Kuyumcu kâr marjı nasıl hesaplanır sorusunun kısa cevabı şudur: dönem satış cirosundan satılan malın maliyeti çıkarılır, kalan brüt kâr ciroya bölünür. Ama kuyumculukta bu tek formül yanıltıcıdır; çünkü elinizdeki mal her gün fiyat değiştirir ve TL cinsinden kârınızın bir kısmı ticaretten değil, altın pozisyonunuzdan gelir.

Bu yüzden sağlıklı bir kârlılık okuması üç ayrı marjı birlikte ister: brüt marj, net marj ve kuyumculuğa özel olan HAS bazlı marj. Üçü aynı dönemde farklı hikâyeler anlatır ve aralarındaki fark, işletmenin gerçekte nerede para kazandığını gösterir.

Bu yazıda üç formülü ayrı ayrı kuracak, aynı veriyi farklı dönem pencerelerinde okuduğunuzda sonucun nasıl değiştiğini sayısal olarak göstereceğiz. Ardından marjı sessizce aşındıran kalemleri, ürün grubu bazında kârlılık tablosunu ve ayda bir yapılacak sekiz maddelik gözden geçirmeyi ele alacağız.

Kârlılık raporu neyi ölçer, neyi ölçmez?#

Bir kârlılık raporu üç ayrı soruya cevap verir ve bu üç soru sık sık birbirine karıştırılır:

Son satır özellikle önemlidir. Kârlılık ile nakit aynı şey değildir: vadeli sattığınız bir malın kârı rapora düşer ama parası kasaya girmemiştir. Bu ayrımı görmenin en pratik yolu, alacak yaşlandırmasını kârlılıkla birlikte okumaktır; cari hesap takibi yazımızda bunun düzenini ayrıntılı anlattık.

Üç marj formülü#

1. Brüt kâr marjı: malın kendi kârı#

Brüt kâr       = Dönem satış cirosu − Satılan malın maliyeti (SMM)
Brüt kâr marjı = Brüt kâr ÷ Dönem satış cirosu × 100

Buradaki kritik kelime satılan maldır. Dönemde satın aldığınız malın tutarı değil, dönemde sattığınız malın size kaça mal olduğu esastır. Bu ikisi karıştırıldığında rapor, stok aldığınız aylarda zarar, stok erittiğiniz aylarda olağanüstü kâr gösterir. Satılan malın maliyetinin nasıl belirleneceği ayrı bir konudur; FIFO ile stok maliyeti ve kâr yazımız yöntemi adım adım ele alıyor.

2. Net kâr marjı: işletmenin kârı#

Net kâr       = Brüt kâr − Dönem işletme giderleri
Net kâr marjı = Net kâr ÷ Dönem satış cirosu × 100

İşletme giderleri kuyumcuda genellikle şu kalemlerden oluşur: kira, personel, POS ve kredi kartı komisyonu, elektrik-su-internet, muhasebe ve yazılım, sigorta, kasa ve güvenlik giderleri. Brüt marjı iyi görünen birçok dükkânda net marjı eriten kalem, çoğu zaman POS komisyonu ile personeldir.

3. HAS bazlı marj: kuyumculuğa özel formül#

TL cinsinden kâr, altın fiyatı hareket ettiğinde yanıltır. Fiyat yükselirken elinizdeki mal değerlendiği için kâr rakamı şişer; düşerken iyi bir ticaret bile zayıf görünür. Ayrıştırmanın yolu, para tutarlarını gram cinsine çevirmektir.

Alınan has     = Tahsil edilen tutar ÷ satış günündeki has fiyatı
Verilen has    = Ödenen tutar        ÷ alış  günündeki has fiyatı

HAS bazlı kâr  = Alınan has − Verilen has                (gram)
HAS bazlı marj = HAS bazlı kâr ÷ Alınan has × 100        (%)

Bu formül şunu sorar: bu işlem sonunda kaç gram has kazandım? Cevap fiyat hareketinden bağımsızdır. Has altın hesabının mantığını bilen bir kuyumcu için bu, zaten kafasında yaptığı hesabın yazılı hâlidir.

İşlenmiş örnek: TL kârı ile has kârını ayırmak#

Aşağıdaki fiyatlar temsilidir, güncel piyasa değeri değildir; amaç mekanizmayı göstermektir.

Bir kuyumcu 100 gram 22 ayar bilezik alıyor ve on beş gün sonra satıyor.

Alış (1. gün)

Satış (16. gün): fiyat yükselmiş

Şimdi iki ayrı hesap yapalım.

TL bakışı
  TL kâr  = 488.000 − 412.200 = 75.800 TL
  TL marj = 75.800 ÷ 488.000  = %15,53

HAS bakışı
  Verilen has = 412.200 ÷ 4.500 =  91,60 gram
  Alınan has  = 488.000 ÷ 4.700 = 103,83 gram
  HAS kâr     = 103,83 − 91,60  =  12,23 gram
  HAS marj    = 12,23 ÷ 103,83  = %11,78

Aradaki farkı doğrulayalım: elinizde on beş gün boyunca 91,60 gram has durdu ve gram başına 200 TL değerlendi. Yani 91,60 × 200 = 18.320 TL kârınız ticaretten değil, fiyat hareketinden geldi. Geriye kalan 75.800 − 18.320 = 57.480 TL gerçek ticaret kârıdır; bu da 4.700 TL'den 12,23 grama denk gelir. İki hesap birbirini tutuyor.

Aynı işlemi fiyat düşerken yapsaydınız tablo şöyle olurdu:

Ticaret performansı iki senaryoda da aynıdır: 12,23 gram. Değişen tek şey altın fiyatıdır. TL marjına bakarak "bu ay iyi çalıştık" ya da "bu ay kötüydü" demek, çoğu zaman piyasayı kendi başarınız sanmaktır. Makasın bu hesaptaki rolünü alış-satış makası yazımızda ayrıca ele aldık.

Dönem seçimi sonucu nasıl değiştirir?#

Aynı kayıt setine farklı pencerelerden bakmak, birbiriyle çelişen tablolar üretir. Temsili bir işletmenin 28 Temmuz günü aldığı özet:

Dört satır da doğrudur ve dördü de farklı şey söyler. Sebebi basittir: satış ile alış aynı zaman penceresine düşmez. Toptancıdan mal aldığınız gün kasadan büyük bir tutar çıkar, o malın satışı ise haftalara yayılır. Bu yüzden:

• Günlük pencere kârlılık değil, o günkü nakit hareketini gösterir. Gün sonu kapanışında bakılacak rakam budur; gün sonu kasa kapanışı yazımız bu rutini anlatıyor.
• Haftalık ve aylık pencere trend için kullanışlıdır ama tek bir büyük alış tabloyu bozabilir.
• Üç aylık pencere, alış ve satışın birbirini dengelediği en kısa süredir; bu yüzden kârlılık kıyaslarında varsayılan olarak tercih edilir.

Raporda şu rakamı görüyorsanız, şu anlama gelir#

Bu tablonun kullanım biçimi şudur: rapordaki tuhaflığı önce bir satıra oturtun, sonra o satırın işaret ettiği kayıt grubunu açın. Doğrudan "kâr neden düşük" diye tüm kayıtları taramak, çoğu zaman yanlış yerde saatler harcamakla sonuçlanır.

Marjı sessizce bozan kalemler#

Kârlılık genellikle tek bir büyük hatayla değil, kimsenin fark etmediği küçük sızıntılarla erir.

İki kalem özel dikkat ister.

İşçilik. Sattığınız üründeki işçilik, malın maliyeti değil sizin gelirinizdir. Ustaya ödediğiniz işçilik maliyettir, müşteriden aldığınız işçilik cirodur. Bu ikisini aynı kutuya yazan bir kayıt düzeninde brüt marj kalıcı olarak yanlış çıkar. Fiyatlama tarafını işçilik fiyatlama yazımızda ele aldık.

Vergi tarafı. Altın içeren ürünlerin tesliminde katma değer vergisi matrahı, teslim bedelinden külçe altın bedeli düşülerek bulunur; yani fatura üzerindeki matrah, işçilik ve kâr kısmına karşılık gelir. Bu matrah rakamı, işletme kârınızla aynı şey değildir; birini diğerinin yerine koymak yaygın bir okuma hatasıdır. Mekanizmanın resmî dayanağı için KDV Genel Uygulama Tebliği'ne bakabilir, kendi durumunuz için mali müşavirinize danışabilirsiniz.

Ürün grubu bazında kârlılık#

Toplam marj bir ortalamadır ve ortalama, içindeki farkları gizler. Aynı temsili işletmenin üç aylık verisi ürün grubuna ayrıldığında tablo şöyle görünür:

Bu tablo tek bir toplam rakamın söyleyemeyeceği üç şeyi söyler:

1. Ciro ile kâr aynı yerden gelmiyor. Ziynet cironun yaklaşık yarısını üretiyor ama brüt kârın altıda birini bile vermiyor. Buna karşılık taşlı grup, cironun yedide biriyle kârın üçte birini üretiyor.
2. Dar marjlı grupları kesmek yanlış olur. Ziynet ve döviz müşteriyi dükkâna getiren kalemlerdir; kârı düşük olsa da trafiği besler. Doğru soru "keselim mi" değil, "bu trafikten yüksek marjlı gruba kaç müşteri geçiyor" sorusudur.
3. Alış toplamı ile satılan malın maliyeti farklıdır. Aynı üç aylık dönemde alış toplamı 12.980.000 TL iken satılan malın maliyeti 12.625.000 TL çıkmıştır; aradaki 355.000 TL alınıp henüz satılmamış maldır ve stoktadır. Bu farkı görmezden gelen rapor, stok aldığınız dönemi zararlı gösterir.

Uygulamada özet nasıl görünür?#

Saray Altın kuyumcu panelinde finansal özet, seçilen dönem için üç rakamı yan yana verir: toplam satış (ve işlem adedi), toplam alış (ve işlem adedi) ile ikisinin farkı olan net kâr. Dönem olarak günlük, haftalık, aylık, bu ay, geçen ay, 3 aylık, 6 aylık ve yıllık seçenekleri ile özel tarih aralığı bulunur; varsayılan dönem 3 aylıktır. Satış ve alış listeleri de aynı dönem seçicisini kullandığı için özetteki rakamın altındaki kayıtlara tek dokunuşla inebilirsiniz.

Bu özetin ne olduğu kadar ne olmadığını bilmek önemlidir: gösterilen fark, dönem satışları eksi dönem alışlarıdır; yani yukarıda anlattığımız anlamda satılan malın maliyetine değil, satın alınan malın maliyetine dayanır. Kira, personel ve komisyon gibi işletme giderleri de bu rakamın içinde yoktur. Kısa dönemlerde bu yüzden oynaktır; üç aylık ve daha uzun pencerelerde gerçeğe yaklaşır. Net marja ulaşmak için gider kalemlerini kendi kayıtlarınızdan düşmeniz gerekir. Panelin kapsamını kuyumcu paneli sayfamızdan inceleyebilirsiniz.

Sık yapılan hatalar#

• Ciroyu başarı ölçütü saymak. Kuyumculukta ciro büyüktür çünkü malın kendi değeri yüksektir. On milyonluk ciro, yüz binlik kâr anlamına gelebilir. Kıyas her zaman marj üzerinden yapılır.
• Alış toplamını maliyet sanmak. Satın alınan mal ile satılan mal aynı dönemde eşleşmez. Bu karışıklık, stok yaptığınız ayı zararlı, stok erittiğiniz ayı olağanüstü kârlı gösterir.
• Fiyat artışını performans saymak. Altın yükselirken hemen her kuyumcunun TL kârı artar. Kendi performansınızı görmek için HAS bazlı marja bakmanız gerekir.
• Ortak çekişini gider yazmak. İşletmeden çektiğiniz para gider değil, kârın dağıtımıdır. Gider yazıldığında kâr olduğundan düşük görünür ve fiyatlama gereksiz yere gevşetilir.
• Emaneti ve borcu kârlılığa karıştırmak. Müşteriden alınan emanet sizin malınız değildir, kâra girmez. Vadeli satış ise kâra girer ama nakde girmez. İkisini ayırmayan rapor, hem stok hem kasa tarafında yanıltır.
• Fireyi hiç ölçmemek. Hurda alım, eritim ve tamir kaynaklı gram kayıpları küçük görünür ama yıl boyunca birikir. Ölçülmeyen fire, marj içinde kaybolur.
• Dönemi her seferinde değiştirmek. Bir ay 3 aylık, sonraki ay aylık pencereden bakıldığında elde edilen iki rakam kıyaslanabilir değildir.

Aylık kârlılık gözden geçirmesi: sekiz maddelik liste#

Ayda bir, tercihen ayın ilk haftasında, önceki dönem için şu sekiz satırı sırayla geçin. Her satır en fazla birkaç dakika sürer.

• Dönemi sabitle. Geçen ay hangi pencereden baktıysanız aynısını kullanın; kıyas ancak böyle anlam taşır.
• Ciro ve işlem adedini birlikte oku. Ciro artıp işlem adedi düştüyse, büyüme değil birkaç büyük işlem söz konusudur.
• Brüt marjı geçen dönemle karşılaştır. Bir puanı aşan sapmayı sebebini bulmadan geçmeyin.
• Gider kalemlerini tek tek gözden geçir. Özellikle POS komisyonu ve personel giderinin ciroya oranına bakın.
• HAS pozisyonunu kontrol et. Dönem başı ve dönem sonu has gramınızı yazın; TL kârın ne kadarının fiyattan geldiğini görün.
• Ürün grubu bazında marjı çıkar. En az üç grup ayırın: ziynet, işçilikli takı, diğer.
• İade, takas ve fire kalemlerini ayrı topla. Toplamları cironun yüzdesi olarak yazın; bu oran zamanla trend verir.
• Alacak yaşlandırmasına bak. Kârın ne kadarı kasada, ne kadarı carilerde duruyor?

Sekiz maddenin tamamı yapıldığında elinizde tek sayfalık bir dönem fotoğrafı olur. Bu fotoğrafları arka arkaya dizmek, tek bir aya bakmaktan çok daha fazlasını anlatır.

Nereden başlamalı?#

Bugün yapabileceğiniz en somut adım şu: son üç ayın satış toplamı, alış toplamı ve satılan malın maliyetini ayrı ayrı yazın. Üçüncüsü ilk seferde tahmini çıkacaktır ve sorun değil; asıl kazanç, alış toplamı ile satılan malın maliyetinin farklı sayılar olduğunu kendi rakamlarınızda görmektir.

İkinci adım, aynı dönemin başındaki ve sonundaki has gramınızı yazmak olsun. TL kârınızı dönem sonu has fiyatına bölüp bu iki gram arasındaki farkla karşılaştırdığınızda, kârınızın ne kadarının ticaretten ne kadarının fiyattan geldiğini ilk kez net biçimde görürsünüz.

Üçüncü adım ise bir dönem seçip ona sadık kalmaktır. Kârlılık, tek bir raporda değil, aynı pencereden arka arkaya bakılan raporlarda görünür.